価値を提供してモノを売る戦略とは?消費者が求めるものは商品のプラス部分

コラム

今まではモノはモノ、サービスはサービスとしてそれぞれの商品があり、企業が提供した物を消費者が購入するという価値の交換が行われてきました。

しかし、ふと周りを見ると、企業は消費者のニーズにこたえ、提供してきた商品に付加価値をつけたり、購入後のサービスにもつながるような商品づくりをしているのでは?と気づくのではないでしょうか。

 

有形のモノだけが商品ではない

従来の考え方では、生産者・企業はモノを提供する、消費者はお金を支払いモノを得るという関係、有形のモノに価値があるという考え方をしてきました。マーケティングではグッズ・ドミナント・ロジックと言われています。

しかし、今では新しい考え方が生まれ、モノ自体に価値をつけるのではなく、モノを媒介した更なる「サービス」「コト」を企業は考えるようになりました。

 

消費者のニーズは何か?をサービスにつなげていく

今までのグッズ・ドミナント・ロジックという考え方から、サービスとモノを一体化して考えるサービス・ドミナント・ロジックに変わってきました。

 

例えば、

・部屋を涼しく・暖かくする冷暖房という商品に、自動掃除機能がついた
・Amazonのファイヤースティックで利益を出すのではなく、プライムビデオの定額サービスを継続利用してもらうことでサービスを生む
・体温計を購入すると、アプリと連携して日々の体温を記録することができる

など、モノ自体の価値を高めるというより、消費者にとってサービス機能が拡大されたという感覚ではないでしょうか。

 

「創る生産者」と「使う消費者」で価値を高めあっていく

インターネットの普及により、情報サービスが当たり前になりました。さらにAI機能により、消費者の行動を把握し、提案することまで可能になってきています。

新しい商品開発だけでなく、既存の商品に消費者はどのような価値を求めているのかを知り、生産者側はいち早くアイディアを広げていく必要があります。

昔のように生産者が作ったモノを消費者はただ買うだけという存在ではありません。サブスクのジャンルも増え、AIロボットも進化し、モノ自体の価値だけでは生み出せないプラスの部分を工夫することでブランディング力に影響します。

生産者は消費者が求めているプラス部分をどのように提供するのか、まだまだ人間の発想力はAIに負けず、進化し続けていってほしいと思います。

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