販売手法には様々な種類がありますが、どこでも誰にでも同じ手法で商品販売をしても同じように売れるわけではありません。
お客様は商品を購入する前に迷ったり、悩んだりしながら費用、損得、欲などを自分の中で検討した結果、購入するかしないかという結論を出します。
提案するタイミング１つでお客様の動きが変わることがあり、どのような販売手法を意識するとよいのでしょうか。
顧客に合わせた販売手法とは
競争が激しい市場では、ただ商品を並べているだけでは簡単に購入してもらえません。
お客様一人ひとりの状況に応じて商品提案や声掛けのタイミングも異なり、クロスセル、アップセル、ダウンセルといった販売手法を使い分けて売り上げアップ、お客様の満足度を高めます。
関連商品を提案するクロスセル
クロスセルとは、お客様が既に購入を検討している商品に関連する別の商品を提案する手法です。
例えば、おもちゃを購入すれば「電池もご一緒にいかがですか」、スマホを購入すれば「ケースやモバイルバッテリーはいかがですか」のように、１つの商品の購入に対して別商品を同時購入してもらう販売方法です。
お客様としては利便性が高まり、満足度も向上します。
グレードアップを提案するアップセル
アップセルとは、お客様が検討している商品よりも上位モデルや価格帯が高い商品を提案します。
例えば、セミナーの申込で「プレミアムコース」、ノートパソコンの購入で高性能のモデルを提案する手法です。
成功させるためには、どのように見合った価値なのかを説明し、理解してもらうことで購買意欲がでてきます。
予算に合わせたダウンセル
ダウンセルとは、お客様が購入したい商品の予算が見合わない時、より低価格な商品を紹介する手法です。
例えば、新商品の家電が発売されたけれど予算よりも高い場合、１つ前のモデルを提案することで検討する幅を広げます。
販売側としては利益につながらないとしても、信頼を得ることができるため、長期的にプラスになる可能性があります。
お客様に納得してもらう説明をすること
販売側が買ってほしいために押し付けた言葉であったり、お客様を急かしたり、強引なやり方はNGです。
あくまでもお客様に検討してもらう選択肢を広げ、丁寧に説明をし、納得してもらうための販売手法です。
3種類とも異なるアプローチですが、声掛けのタイミングに気を付け、丁寧に提案することを心がけましょう。